3 avaintekijää mahdollistavat myyntiorganisaatioiden kasvun
Myyntiorganisaatiot panostavat yhä enenevissä määrin myynnin johtamiseen, vastuullisuuteen sekä asiakaskeskeisyyteen. Niiden kehittäminen on kuitenkin pitkäjänteinen prosessi, joka vaatii sitoutuneisuutta, rohkeutta ja uusia näkökulmia. LämpöYkkösellä nämä tekijät on hiottu erinomaiselle tasolle, mikä onkin omalta osaltaan mahdollistanut yritykselle erinomaisen kasvun.
Haastattelimme LämpöYkkösen toimitusjohtajaa Veli-Matti Hautakoskea, joka kertoo, mitkä ovat olleet heidän menestyksensä avaintekijät.
1. Jatkuvan parantamisen kulttuuri
LämpöYkkönen on saavuttanut edelläkävijäasemansa toimialallaan panostamalla jatkuvaan ja systemaattiseen kehitystyöhön. Tämän ansiosta yritys pysyy trendien aallonharjalla silloinkin, kun tilanteet tai käyttäytymismallit muuttuvat. Veli-Matti Hautakosken mukaan koko organisaatio on sitoutunut kehitystyöhön ja jokaisella työntekijällä on halu asettaa rima aina uudelleen yhä korkeammalle.
Jatkuvan parantamisen kulttuuri näkyy koko organisaatiossa:
Voin varmuudella todeta, että LämpöYkkönen on yksi nopeimmin markkinamuutoksiin reagoivista yrityksistä”,
kertoo Kimmo Pikkarainen, B2B-myyjä.
LämpöYkkösellä on katse eteenpäin. Omat vahvuudet tunnistetaan, mutta sen ei anneta olla esteenä kokoaikaiselle kehitykselle. Yrityksemme reagoi sekä ulkoisiin että sisäisiin tekijöihin tehokkaasti”,
kertoo Joonas Launiala, B2C-myyjä.
Aktiivisen kehitystyön ansiosta LämpöYkkönen on onnistunut luomaan innovatiivisia ja vastuullisia toimintamalleja, jotka lisäävät sekä asiakkaiden että työntekijöiden tyytyväisyyttä. Yhtenä esimerkkinä tästä ovat haastattelusoitot, joiden avulla pyritään jatkuvasti parantamaan asiakasymmärrystä sekä oppimaan, mitkä tekijät johtivat joko kaupan toteutumiseen tai menetykseen. Haastattelusoittojen tekeminen aloitettiin jo yli kuusi vuotta sitten, kun LämpöYkkösellä huomattiin, ettei syvällistä asiakasymmärrystä saavuteta pelkkien kyselyiden ja luvulla mitattavien tekijöiden avulla.
Yrityksessä seurataan yhä myös useita eri KPI-mittareita, joista yksi tärkeimmistä on asiakastyytyväisyys. Hautakosken mukaan olennaista on mitata asioita tarkasti myös aihealuetasolla, jotta voidaan keskittyä juuri heikoimpien osa-alueiden kehittämiseen. Esimerkiksi asiakastyytyväisyys muodostuu monesta eri tekijästä, eikä pelkkää kokonaislukua analysoidessa voida paikallistaa niitä tekijöitä, jotka kokonaislukua laskevat.
93 % LämpöYkkösen asiakkaista suosittelee yritystä eteenpäin, joten yrityksessä kehitetyt toimintamallit ovat selvästi onnistuneita.
2. Uskallus epäonnistua
Innovatiivisuus ja rohkeus ovat toimivan kehitystyön edellytyksiä. LämpöYkkösellä vallitsee ajatusmalli, jonka mukaan 10 % rahasta sekä
10 % ajasta saa olla erilaisia kokeiluja. Tätä hyödynnetään erityisesti markkinoinnin puolella uusia työkaluja ja toimintamalleja testatessa. Yrityksellä on tietyt avainhenkilöt, jotka pohtivat aktiivisesti uusia ideoita. Lisäksi koko henkilöstöä kannustetaan tekemään villejäkin ehdotuksia ilman, että epäonnistumista tarvitsisi pelätä. Esimerkiksi myynnin ja markkinoinnin yhteistyön sekä yhteisten palaverien kautta myyjät voivat ehdottaa uusia markkinointi-ideoita tai tuotantoon liittyviä kehitysehdotuksia.
Kokeilujen ansiosta LämpöYkkösellä on omaksuttu uudenlaisia työkaluja ja -malleja. Yrityksessä muun muassa hyödynnetään kattavasti digitaalisia vuorovaikutuksen keinoja sekä moderneja työvälineitä, kuten Chat-robottia, sosiaalista myyntiä, livetapahtumia ja -lähetyksiä sekä webinaareja. Yritys onkin alansa pioneeri etämyyntikonseptin saralla: esimerkiksi kiinteistön energiaratkaisujen tarvekartoitus voidaan hoitaa videoiden, kuvien ja etäpalaverin välityksellä. Toimivat mallit löydetään kokeilemalla sekä analysoimalla kokeilujen kautta saatavia tuloksia, kuten esimerkiksi markkinoinnin ROI:ta.
3. Eri näkökulmat auttavat kehittämään toimintaa
Hautakosken mukaan rekrytointiprosessissa kiinnitetään huomiota erityisesti persoonaan, asenteeseen ja potentiaaliin. LämpöYkkösellä halutaan luoda edellytykset henkilökunnan menestykseen ja tuoda ihmisten vahvuudet esille. Yritykseen halutaan rekrytoida taustaltaan, persoonaltaan ja osaamiseltaan erilaisia ihmisiä, sillä erilaisuus on rikkaus, joka auttaa kehittämään toimintaa. Säännöllisen sekä syvällisen koulutuksen avulla mahdollistetaan jokaisen kehittyminen yksilönä.
Myynnin johtaminen saa kehuja myös työntekijöiltä:
Mielestäni yrityksessämme toteutuu erittäin hyvin matalan hierarkian johtaminen, mikä sitouttaa ja kannustaa myyntiyhteisöä tekemään parhaansa. Johdolla on erityisen hyvä kyky löytää työntekijöiden vahvuudet ja kehitysalueet. Näitä jalostamalla työntekijöistä saadaan paras mahdollinen potentiaali hiottua”,
kertoo Kimmo Pikkarainen, B2B-myyjä.
Sen lisäksi, että yrityksessä arvostetaan työntekijöiden erilaisuutta, haetaan uusia näkökulmia myös ulkopuolelta – nimittäin asiakkailta. Asiakkaat huomioidaan yksilöinä ja heidän maailmaansa pyritään ymmärtämään aina paremmin. Erilaiset mittarit ja kyselyt auttavat ymmärtämään asiakkaiden erilaisia tarpeita ja ostokäyttäytymistä.
Yksi asiakas arvostaa vuorovaikutusta kasvokkain, toinen haluaa hoitaa tapaamisen tehokkaasti etäpalaverina. Samoin myös eri asiakkaiden tarpeet saattavat joskus poiketa huomattavastikin toisistaan, erityisesti B2B- ja B2C-asiakkaita vertaillessa. Jatkuvan kehitystyön, analysoinnin sekä aikaisemmin mainittujen puhelinhaastattelujen avulla nämä eri näkökulmat voidaan löytää sekä ottaa huomioon, ja näin ollen tarjota jokaiselle asiakkaalle yksilöllinen, aidosti paras ratkaisu.
Jokaisella työntekijällä onkin erinomaiset edellytykset tarjota asiakaslähtöisiä ratkaisuja:
Yksittäinen myyjä voi soveltaa tietotaitoaan ja luoda lähes uniikkeja kokonaisuuksia esimiehen tai teknisen tuen avustamana. Emme tyydy toimimaan vain omalla mukavuusalueellamme, vaan tarkoituksena on kohdata ennen kaikkea asiakkaan tarve”,
kertoo Joonas Launiala, B2C-myyjä.
Asiakaskeskeisyys tulee voimakkaasti esiin jokapäiväisessä työssämme. Lähtökohtaisesti jokaisessa kiinteistössä tarvitaan lämmitystä tai viilennystä. Kun lämpöpumppuja hyödynnetään oikein erilaisissa rakennuksissa, pystymme ratkomaan ongelmia ja tuottamaan isoja säästöjä asiakkaille. Sopiva ratkaisu löydetään aina asiakkaan toiveiden ja tarpeiden perusteella. Keskustelemme asiakkaan kanssa yhdessä, mihin laitteet asennetaan, jonka jälkeen myyjä kehittää yhdessä suunnittelijoidemme kanssa juuri kohteeseen sopivan laiteratkaisun,”
kertoo Johannes Koivisto, B2B-myyntipäällikkö.
Lue, kuinka vastuullinen ja ihmislähtöinen toimintamalli sitouttaa sekä asiakkaita että työntekijöitä!
