Myynnin kehittäminen alkaa johdon kulmahuoneesta

Myynnin kehittäminen alkaa johdon kulmahuoneesta

Myynnin kehittäminen alkaa johdon kulmahuoneesta

By | Blogi kirjoitukset | No Comments
Connection

MYYNNIN KEHITTÄMINEN ALKAA JOHDON KULMAHUONEESTA

80-luvun alussa Neil Rackham mallinsi asiakkaan yleisen ostokäyttäytymisen ja malli kestää hyvin ajan hammasta. Asiakkaiden ostokäyttäytymisestä johdettu tehokas myyntiprosessi on yksi keskeisistä tuloksellisen myyntityön tekijöistä. Usein korostuva taktinen myyntityö ei kuitenkaan ole arvon tuottamisen keskiössä. Asiakkaalle poikkeuksellisen osuva ratkaisu ja hyvä palvelu ovat keskeisiä kun luodaan todellista arvoa. Asiakkaat ymmärtävät entistä paremmin omat mahdollisuutensa, ratkaisujen todellisen arvon ja valitsevat toimittajan viisaammin. Tällöin hyvät myynti- ja  palveluorganisaatiot sekä osaavat ostajat menestyvät aiempaa paremmin – muut huonommin. Arvon luomisen osalta on yhä enemmän kyse koko organisaation kyvykkyydestä eikä vain yksilön taidosta.

Benchmark tulosten pohjalta voidaan todeta, että markkinointi-, myynti- ja palveluprosesseja kehittämällä voidaan saavuttaa merkittäviä hyötyjä. Asiakkaat mm. kertovat edelleen, että laadukkaat kohtaamiset ja osaavat aktiiviset myyjät ovat harvassa. Palvelun laatuun kannattaa kiinnittää huomiota, koska palveluunsa tyytyväinen  asiakas on valmis suosittelemaan ja myymisestä tulee aavistuksen verran  mukavampaa. Hyvästä tunnelmasta ei ole haittaa, sillä onhan myynti tunnetusti ”fiilislaji”. Jatkossa asiakkaat odottavat myyviltä organisaatioilta parempaa asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämistä, näkemyksellisyyttä ja innovatiivisuutta. Luottamus on edelleen kaupan tekemisen kivijalka. Ostamisen tulee myös olla yhä helpompaa, sillä asiakkaalla on usein vähän aikaa ja vähän resursseja.

Panostukset ”myynnin” kehittämiseen ovat kuitenkin usein jääneet keveiksi. Kehitykseen lähdetään monesti ns. työkalut edellä, vaikka usein loogisinta on aloittaa johdon kulmahuoneesta. Näyttää siltä, että yksi kehittymisen keskeisistä haasteista onkin muutoksen johtaminen. Tarjooman sekä myynnin ja palvelun tuottamisen kehittäminen ovat kannattava investointi, mutta muutos vaati paljon. Parhaat myyntiorganisaatiot haluavat kehittyä muita enemmän ja nopeammin. Suomen Paras Myyntiorganisaatio tittelin ovat saavuttaneet vuosina 2010-2015 Martela, DHL Express, SKF, Canon, Elisa Yritysasiakkaat ja
3 Step IT. Parhaiden käytäntöjen tavoittelu jatkuu …

Julkaistu Kauppalehti Debatissa 8.12.2015

– Tarmo Kekki-

Leave a Reply