Suomessa on perinteisesti nähty, että on yksi myyjä, joka pystyy ratkaisemaan kaikki asiakkaan tarpeet. Näinhän asia ei ole. Erityisesti B2B-puolella on kysymys projektien johtamisesta. Myyjällä on toki tärkeä rooli, mutta koko organisaation kyvykkyydestä on kiinni se, voitetaanko kauppa ja syveneekö asiakassuhde, sanoo Pasi Mäki TDC:ltä, jonka myyntiorganisaatio pääsi viime vuonna kilpailun finaalikolmikkoon.

Lataa artikkeli PDF:nä tästä tai lue koko Managing Director 2011-liite täältä sähköisenä lehtenä (ko. artikkeli löytyy sivulta 42).

Tilaisuus on suunnattu B2B-yritysten myynti- ja liiketoimintajohdolle. Tilaisuus on maksuton.

Ilmoittaudu tilaisuuteen tästä >>

• Kari Kaario, johtaja, asiakkuudenhallintapalvelut, Accenture
• Pekka Mattila, vieraileva professori, Aalto-yliopisto
• Mirka Saarinen, maajohtaja, Management Events
• Esa Korvenmaa, toimitusjohtaja, Cisco Systems Finland
• Pyry Lautsuo, tutkija, Myyntihanke, Aalto-yliopisto
• Petteri Laine, toimitusjohtaja, Customer Centric Selling Finland

Lue asiantuntijaraadin tarkempi esittely verkkosivuiltamme tästä. Raadin jäsenistä Mirka, Esa, Pyry ja Petteri olivat mukana myös vuoden 2010 asiantuntijaraadissa.

Myyntiorganisaatioissa on suuria eroja – myös Suomessa. Kilpailussa kävi ilmi, että parhaat myyntiorganisaatiot ovat hyvin johdettuja ja toimivat kurinalaisesti ja tavoitteellisesti. Myynnillisesti menestyvien organisaatioiden tärkeimmät piirteet ovat aloitteellisuus, tulosten ennustettavuus, systemaattinen asiakkuudenhallinta, CRM-järjestelmän ahkera käyttö, rehti johtaminen ja myynnin jatkuva kouluttaminen. Parhaat myyntiorganisaatiot noudattavat myyntiprosessejaan, pyrkivät aktiivisesti ja tavoitteellisesti tuloksiin ja osaavat käyttää CRM-järjestelmää päivittäisenä työkaluna, jolla asiakkuuksien hoitoa seurataan. Ne osaavat myös helpottaa asiakkaan ostamista.

Tulevaisuuden johtamista, ei peruutuspeiliin katsomista

Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailu tukee myyntikulttuurin uudistamista Suomessa. Parhaiden myyntiorganisaatioiden johto osaa suunnistaa määrätietoisesti tulevaisuuteen johtamalla tavoitteellisesti myyntiä ja asiakkuuksia. Perinteisesti myyntiorganisaatiota on johdettu raportoinnilla, tarjouskannan seurannalla ja muulla historiatiedolla.

”Tulevaisuuden myyntityö on asiantuntijoiden ja projektien johtamista yhteistyössä asiakkaiden kanssa. Ei riitä, että myynti myy, vaan koko organisaation pitää omaksua asiakaskeskeinen toimintakulttuuri”, sanoo kilpailun tuomaristoon kuuluva, Ciscon Maajohtaja Esa Korvenmaa.

Myyntiorganisaatioiden laatu analysoitiin 15 osa-alueella

Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailuun osallistui eri toimialoilta yli 30 kandidaattia, joista 10 otti osaa finaaliin. Kilpailussa myyntiorganisaatiot analysoidaan perusteellisesti. Kysymykset perustuvat itsearviointiin, ja organisaatiot sitoutuvat vastaamaan rehellisesti.

Tärkeimmät selvitettävät osa-alueet ovat myynnin tulokset, ennustetarkkuus, myyntiä tukevien järjestelmien käyttöaste, johtamiskulttuuri, asiakaspalaute ja myynnin koulutus. Kilpailussa käydään läpi kaikkiaan 15 myyntiorganisaation osa-aluetta. Mittarit perustuvat kansainvälisiin käytäntöihin.

Analysoitu tieto on luottamuksellista, joten yksityiskohtia ei julkisteta.

Miksi kannattaa osallistua vuonna 2011

Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailu järjestetään vuosittain. Ensi vuoden kilpailun arvioinnit alkavat tammikuun alussa. Kilpailu tarjoaa osallistuville yrityksille mahdollisuuden verrata omaa toimintaansa maailman parhaisiin käytäntöihin. Tulokset ja palaute innostavat johtoa kehittämään myyntikulttuuria ja tekemään siitä koko yrityksen yhteisen asian. Osallistuminen lisää myös yrityksen houkuttelevuutta myynnin ammattilaisten työpaikkana.

-Meidän myyntiprosessimme ja organisaatiomme on rakennettu asiakkaan silmin ja olemme saaneet merkittäviä onnistumisia asiakastarpeen täyttämisessä, sanoi voittoisan kilpailun jälkeen Martelan myyntijohtaja Pekka Torikka.

Suomen Paras Myyntiorganisaatio -kilpailu on yritysten välinen ja sen tavoitteena on kehittää ja edistää suomalaisyritysten myynnin ja sen johtamisen kulttuuria sekä tuoda uusia työkaluja ja benchmark-tietoa myynnin johdolle ja esimiehille. Kilpailussa katsotaan nykypäivää enemmän tulevaisuuteen ja haetaan vertailukelpoista tietoa yli toimialarajojen kilpailuedun kasvattamiseksi.

Asiantuntijaraadissa olivat mukana Suomen eturivin asiakaskeskeisen myynnin osaajat. Tuomaristo arvioi myyntiorganisaatioita kokonaisuutena. Tärkeimmät selvitettävät osa-alueet ovat myynnin tulokset, ennustetarkkuus, myyntiä tukevien järjestelmien käyttöaste, johtamiskulttuuri, asiakaspalaute ja myynnin koulutus. Mittarit perustuvat kansainvälisiin käytäntöihin.

Osanottajia kilpailussa oli 30, joista 10 pääsi jatkoon ja finaaliin kolme yritystä. Kilpailun suojelijana toimi Elinkeinoelämän keskusliiton EK:n hallituksen puheenjohtaja Sakari Tamminen. Vuoden 2010 muut finalistit olivat Tryg ja TDC Oy, jotka kaikki edustavat eri toimialoja.

Myyntiorganisaatioissa on suuria eroja – myös Suomessa. Parhaat myyntiorganisaatiot ovat hyvin johdettuja ja toimivat kurinalaisesti ja tavoitteellisesti. Menestyvien organisaatioiden tärkeimmät piirteet ovat aloitteellisuus, tulosten ennustettavuus, systemaattinen asiakkuudenhallinta, CRM-järjestelmän ahkera käyttö, rehti johtaminen ja myynnin jatkuva kouluttaminen. Ne  noudattavat myyntiprosessejaan, pyrkivät aktiivisesti ja tavoitteellisesti tuloksiin ja osaavat käyttää CRM-järjestelmää päivittäisenä työkaluna, jolla asiakkuuksien hoitoa seurataan. Tällaiset organisaatiot osaavat myös helpottaa asiakkaan ostamista.

Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailu järjestetään vuosittain. Kilpailu tarjoaa osallistuville yrityksille mahdollisuuden verrata omaa toimintaansa maailman parhaisiin käytäntöihin. Tulokset ja palaute innostavat johtoa kehittämään myyntikulttuuria ja tekemään siitä koko yrityksen yhteisen asian. Osallistuminen lisää myös yrityksen houkuttelevuutta myynnin ammattilaisten työpaikkana.