“Mepco haluaa olla mukana edistämässä suomalaisen myynnin kehitystä ja arvostusta sekä antamassa tukensa myynnin benchmarkkaukseen” sanoo Sampo Suomalainen, Mepcon Markkinointijohtaja.

“Olemme erittäin tyytyväisiä tästä kumppanuudesta. Mepcon asiantuntemus ja asiakassuhteiden luomisen, ylläpitämisen ja arvon merkityksen ymmärtäminen liiketoiminnassa tuo tuomaristoon lisää kokemusta ja näkemystä”, hehkuttaa kilpailun isäntä Tarmo Kekki.

Suomen Paras Myyntiorganisaation tuomariston jäseneksi Mepcosta tulee Carl-Erik Wikström, joka on Mepcon asiakkuudenhallinnasta vastaava johtaja.

Mepco on ansainnut Microsoftin kultakompetenssit kaikilla liiketoiminta-alueillaan. Microsoft nimesi Mepcon vuonna 2011 jälleen ainoana suomalaisena yrityksenä maailman parhaiden Microsoft Dynamics -toimittajien joukkoon. Microsoft Dynamics Inner Circle -kärkiryhmään kuuluu Microsoftin maailmanlaajuisesta toimittajakunnasta vain 68 yritystä. Tunnustus myönnettiin Mepcolle jo neljättä kertaa. Yhtiö on myös kansainvälisen 2011 Microsoft Dynamics President’s Clubin jäsen.

Lue lisää Mepcosta: www.mepco.fi

Suomessa on perinteisesti nähty, että on yksi myyjä, joka pystyy ratkaisemaan kaikki asiakkaan tarpeet. Näinhän asia ei ole. Erityisesti B2B-puolella on kysymys projektien johtamisesta. Myyjällä on toki tärkeä rooli, mutta koko organisaation kyvykkyydestä on kiinni se, voitetaanko kauppa ja syveneekö asiakassuhde, sanoo Pasi Mäki TDC:ltä, jonka myyntiorganisaatio pääsi viime vuonna kilpailun finaalikolmikkoon.

Lataa artikkeli PDF:nä tästä tai lue koko Managing Director 2011-liite täältä sähköisenä lehtenä (ko. artikkeli löytyy sivulta 42).

Kävin tänään haastattelemassa erään Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2011 -kilpailuun osallistuvan tunnetun suomalaisen yrityksen myyntijohtajaa. Lounaskeskustelussa puhuimme mm. myyjien luurikammosta, johon tällä myyntijohtajalla oli mielestäni erittäin hyvä näkökulma: terve luurikammo on itse asiassa hyvä piirre myyjässä.

Terve luurikammo nimittäin estää myyjää soittamasta potentiaaliselle asiakkaalle miettimättä ensin, mitä asiaa hänellä tuolle asiakkaalle todellisuudessa on ja miksi asiakas olisi tästä asiasta kiinnostunut. Luurikammon taustallahan on useimmiten pelko torjutuksi tulemisesta. Varmin tapa estää torjuminen asiakkaan puolelta on valmistella puhelu siten, että aihe aidosti koskettaa ja kiinnostaa vastaanottajaa.

Itse en usko “normaalin” luurikammon poistamiseen psykologisella valmennuksella tai muilla “poppakonsteilla”. Jos vaiva taas on jollekulle oikeasti vakava ongelma, ei myyntityö luultavimmin ole oikea ammatinvalinta muutenkaan, sillä torjuntaa siinä ammatissa kohtaa varsin säännöllisesti.

Paras hoito minun mielestäni luurikammoon on

1. asiakkaalle esitettävän, todellista lisäarvoa tarjoavan viestin oikea valmistelu, sisäistäminen ja itse siihen uskominen
2. viestin harjoittelu ja hiominen ensin helpommille kohteille, kuten tutuille
3. asteittainen vaikeusasteen nosto, kunnes soittaminen esim. asiakkaan konsernijohdon edustajille onnistuu ilman suurta tuskaa ja jännittämistä

Kaikkein parasta tietysti on, jos yrityksen markkinointi on sen verran tehokasta, että kaikki henkilöt, joille soitetaan, on jollain lailla etukäteen lämmitetty ja kiinnostuneiksi luokilteltu – esimerkiksi digitaalisen markkinoinnin keinoin.

Terve luurikammo on siis hyvälle myyjälle lähes välttämätön luonteenpiirre, joka pakottaa hiomaan viestin ja lähestymisen mahdollisimman tehokkaaksi, koskettavaksi ja kiinnostavaksi. Täysin ilman luurikammoa olevat myyjät kun saattavat soitella asiakkaille ilman järkevää ymmärrystä siitä, mitä lisäarvoa asiakas saa puhelun vastaanottamisesta.

En viitsi tässä yhteydessä mainita nimeltä mm. erästä yritystä, jonka järjestämän “kilpailun” nimi (valitettavasti) muistuttaa suuresti isännöimääni Suomen Paras Myyntiorganisaatio –kilpailua, Sillä voihan olla, että jokin lakiasiantoimisto lähestyy minuakin kirjeellään.

Ja olenhan tämän tyyppisistä yrityksistä kirjoittanut aiemminkin.

Tällaiset liikeideat, jotka tuottavat kylläkin rahaa omistajilleen, mutteivät todellista hyötyä asiakkailleen, ovat yleensä melko lyhytikäisiä. Eikö siis kuitenkin kannattaisi satsata sellaiseen konseptiin, joka toisi (vaikkakin lyhyellä tähtäimellä ehkä vähemmän) rahaa omistajilleen myös pitkällä tähtäimellä ja aitoa hyötyä asiakkailleen? Eikö kaikki tuo vaiva bisneksen pystyttämiseksi epäilyttävälle ja epärehellisellekin pohjalle kannattaisi käyttää sellaisen konseptin rakentamiseen, joka tuottaa todellista asiakashyötyä?

Useimmat vilunkiyritykset törmäävät nimittäin ennemmin tai myöhemmin asiakkaiden negatiivisiin kommentteihin mm. netissä ja negatiiviseen mediajulkisuuteen. Itsestäni ei ainakaan tuntuisi mukavalta, jos omasta yrityksestäni kirjoitettaisiin sellaiseen sävyyn. Siksipä pyrin kaikin tavoin välttämään sellaista riepotusta, johon vedätysbisneksessä lähes vääjäämättä joutuu.

Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2011 järjestää myyntijohdon aamiaisseminaarin laskiaistiistaina 8.3.2011 alkaen kello 8.30 osoitteessa Höyläämötie 10, 00380 Helsinki. Mukana vuoden 2010 voittajan Martelan myyntijohtaja Pekka Torikka ja tarjolla mm. Suomen parhaita laskiaispullia. Tilaisuus on suunnattu B2B-yritysten myynti- ja liiketoimintajohdolle ja on maksuton..

Ilmoittaudu mukaan tästä!

Tilaisuus on suunnattu B2B-yritysten myynti- ja liiketoimintajohdolle. Tilaisuus on maksuton.

Ilmoittaudu tilaisuuteen tästä >>

• Kari Kaario, johtaja, asiakkuudenhallintapalvelut, Accenture
• Pekka Mattila, vieraileva professori, Aalto-yliopisto
• Mirka Saarinen, maajohtaja, Management Events
• Esa Korvenmaa, toimitusjohtaja, Cisco Systems Finland
• Pyry Lautsuo, tutkija, Myyntihanke, Aalto-yliopisto
• Petteri Laine, toimitusjohtaja, Customer Centric Selling Finland

Lue asiantuntijaraadin tarkempi esittely verkkosivuiltamme tästä. Raadin jäsenistä Mirka, Esa, Pyry ja Petteri olivat mukana myös vuoden 2010 asiantuntijaraadissa.

B2B-liiketoiminnassa on myös havaittavissa samaa ostoprosessien siirtymistä verkkoon. Mitä yksinkertaisemmasta bulkkituotteesta tai –palveluta on kyse, sitä vähemmän nyt ja tulevaisuudessa tarvitaan myyjiä – siis ihmisiä – myymään niitä. Ja verkosta voi ostaa yhä monimutkaisempia kokonaisuuksia – tai ainakin ostopäätöksen teko siirtyy verkon varaan. Myyjä tarvitaan ehkä vain hintaneuvotteluun, rahastamiseen ja luovuttamaan ostos asiakkaalle – jos niihinkään.

Perinteisesti myyjän kanssa käyty keskustelu tuotteen tai palvelun laadusta, ominaisuuksista, sopivuudesta tarkoitukseensa jne. siirtyy yhä enemmän ostajien sosiaalisiin verkostoihin – jotka nekin ovat siirtyneet aina vain enemmän verkkoon ja samalla laajentuneet ja tehostuneet.

Sosiaalisen median välityksellä onkin todella vaivatonta ja nopeaa saada muilta jonkin tuotteen tai palvelun ostaneilta tutuilta tietoa heidän kokemuksistaan. Tämä pätee periaatteessa samalla tavoin niin kuluttaja- kuin yrityspuolen hankintoihin. Ja kaikki asiaa ymmärtävät ja seuraavat näkevät kyllä hyvin, mihin suuntaan kehitys tässä on menossa.

Onko myyjän ammatilla tulevaisuutta?

Myyjän ammatti on oikeasti uhattuna niillä aloilla, joilla myyjä ei yksinkertaisesti pysty tarjoamaan asiakkaalle riittävästi lisäarvoa verrattuna esimerkiksi verkkokaupan tarjoamiin etuihin, kuten esim.  riippumattomuus paikasta ja vuorokaudenajasta, mahdollisuus helppoon hintojen vertailuun, muiden ostajien arviot tuotteista jne.

Ne myyjän positiot, jotka pysyvät tulevaisuudessakin, edellyttävät aivan uudenlaista ammattitaitoa. Niissä on nimittäin kyseessä monimutkaisten ratkaisujen myymisestä ja toimittamisesta yhä asiantuntevammille asiakkaille. Myyjällä tulee olla kyky toimia asiakkaan luotettuna pitkäaikaisena neuvonantajana, liiketoimintakonsulttina ja myyntiprojektin johtajana.

Myyminen perävalotakuulla ei enää kuulu nykyaikaan. Menestyvät myyjät näkevät suhteensa avainasiakkaisiinsa aitona kumppanuutena ja kehittävät sitä sellaisena. Kun asiakkaat kohtaavat liiketoiminnassaan tiukkoja haasteita ja monimutkaisia teknisiä valintoja, he luottavat niihin myyjiin, joiden he tietävät voivan auttaa heitä tekemään oikeita päätöksiä. Tällaiset myyjät eivät ole pelkkiä teknisiä asiantuntijoita, vaan heillä on hyvin laaja kaupallinen repertuaari ja he osaavat puhua “ostajien kieltä”.

Myyntiorganisaatio on avainasemassa

Menestyäkseen tulevaisuuden todellinen myynnin ammattilainen tarvitsee myös edustamansa organisaation täyden tuen työlleen. Monet organisaatiot ovat kehittyneet ilman objektiivista analyysia niiden tarkoituksesta ja rakenteesta. Monet tehtävät, jotka perinteisesti ovat kuuluneet myyntitiimille, voidaan nykyisin hoitaa tehokkaammin muilla tavoilla.

Ei siis enää riitä, että myyjällä on vaativaan työhönsä riittävä ammattitaito, vaan myös koko myyntiorganisaation ja sen takana olevan yrityksen täytyy olla entistä kyvykkäämpi myymään. Muutoin yrityksesi myyjillä ei pien ole enää töitä (ei kellään muullakaan).

Haastattelussa Pekka valottaa hienosti Martelan myynnin johtamisen kulttuuria mm. seuraavasti:

On tärkeätä jatkuvasti arjessa miettiä, kuinka prosessia ja ihmisiä johdetaan. Kukaanhan ei halua tulla johdetuksi vaan ihmisten pitää saada aito kokemus siitä, että he menevät haluttuun suuntaan itse ja omasta tahdostaan. Ihmiset ensin yksilöinä ja sitten joukkueena ratkaisevat omansa ja yrityksen menestyksen.

Suosittelen lukemaan kirjoituksen – uskon, että Martelan kokemukset herättävät ajatuksia siitä, miten myös oman yrityksesi myyntitoimintaa voisi tarkastella uudesta näkökulmasta.

Myyntiorganisaatio ei ole koskaan valmis, eikä täydellistä tilaisuutta koskaan tule. Siksi vain rohkeasti mukaan testaamaan oman  organisaation myyntikunto!

Hänen merkittävä panoksensa hi-tec-myynnin ja markkinoinnin alalla on “kuilu” (chasm), joka erottaa jo markkinoilla varhaiset omaksujat ja  visionäärit pragmaatikoista, kun näille tarjotaan markkinoita muuttavia innovaatioita. Moore määrittelee teknologisten innovaatioiden varhaisen markkinan muodostuvan teknologiaa harrastavista innovaattoreista, jotka etsivät uusinta teknologiaa teknologian vuoksi, sekä visionääreistä, jotka pyrkivät saamaan näistä uusista teknologioista kilpailuetua yrityksellensä.

Menemättä tässä sen tarkemmin Mooren ajatuksiin siitä, miten teknologiayritys tuon kuilun markkinoilla pystyy ylittämään, väitän, että Mooren teoria soveltuu tietyssä mielessä myös myyntiorganisaatioihin ja myyntijohtajiin. Valtaosa myyntijohtajista ja –organisaatioista tässä maassa nimittäin toimii “vanhaan malliin”, jolle on tyypillistä mm. menneisyyden tapahtuviin perustuva johtaminen, systematiikan puute myyntityöskentelyssä sekä myyntiä tukevien teknologioiden heikko hyödyntäminen. Näiden organisaatioiden myyntitulokset voisivat olla paljon parempia, jos ne saataisiin ymmärtämään, minkälaisia etuja nykyaikaisilla myynnin johtamis- ja työmenetelmillä voitaisiin saavuttaa.

Edistyksellinen, visionäärisesti johdettu myyntiorganisaatio nimittäin hakee jatkuvasti uusia menetelmiä ja teknologioita, joilla markkinointi ja myynti saadaan toimimaan vielä entistäkin tehokkaammin. Tällainen myyntijohtaja pitää itsestään selvänä, että myynnin mittariston pitää auttaa tulevien myyntitulosten ennustamisessa – pelkän toteutuneiden lukujen toteamisen sijaan. Tällaisessa organisaatiossa kaikki myyjät työskentelevät noudattaen yhtenäisiä työtapoja ja myynnin työkaluja. Tällaisen organisaation myynnin tukijärjestelmien käyttöaste on 100 %, sillä ne hyödyttävät aidosti sekä myynnin johtamista että tekemistä – ne eivät todellakaan ole olemassa pelkästään raportointia varten.