Myynnin erinomaisuus

Vuosien varrella on havaittu, että parhaat yritykset haluavat kehittää omaa myyntitoimintaansa enemmän kuin ne, joilla on enemmän saavutettavaa. Menestyneiden yritysten johdolla on syvä ymmärrys siitä, että myynnin kehittämiseen panostaminen kannattaa. Myynnin benchmark paljastaa myös sen, että erinomaisen kaupallisen menestymisen taustalla on useita tekijöitä. Mistä siis syntyvät myynnin parhaat tulokset? Ohessa ne keskeiset teemat, joihin Suomen Paras benchmark kiinnittää huomiota ja joiden kautta poikkeuksellisen hyviä tuloksia syntyy.

1. Innovatiivinen sekä jatkuvasti kehittyvä tarjoama ja yritys. Parhaiden yritysten tarjoama kehittyy, uudistuu ja luo myynnin menestymisen perustan. Näin siksi, että asiakkaat odottavat myyviltä organisaatioilta enemmän näkemyksellisyyttä, uusia toimintamalleja ja ideoita. Vanhaa toistamalla ei pärjää jatkossa.

2. Nokkela myynnin organisoituminen ja paras osaaminen. Myynnin organisoitumista muovataan joustavasti asiakaslähtöisesti ja tehokkuuden ajattelu on läsnä tässä ajatustyössä. Parhaat organisaatiot ymmärtävät erinomaisen osaamisen merkityksen ja houkuttelevat maineellaan parhaita osaajia. Innostus kehittää omaa osaamista on korkea.

3. Sparraava myynnin johtaminen ja esimiestyö. Myynnin kehittyessä laadukkaan esimiestyön merkitys korostuu. Menestyvät johtajat sparraavat tiiminsä parhaisiin tuloksiin ja myynnin osaajat arvostavat esimiehiään. Hyvä johtaminen johtaa työssä viihtymiseen ja myyntikulttuuri on paras mahdollinen. Hyvää johtamista ovat myös viisaat asiakasvalinnat.

4. Hyvä tiimihenki ja ”vapaus” myydä. Myynti on fiilislaji! Hyvästä tiimihengestä ja myynnin kulttuurista tulee pitää hyvää huolta. Myynti voidaan mallintaa, mutta lukuisat keskustelut antavat ymmärtää, että myyjillä tulee riittävä vapaus myydä. Kahlittu myyjä ei tee tulosta ja John Waynet pitää saada mukaan joukkuepeliin.

5. Paras voittava myyntiprosessi. Myyntimenetelmän ja -prosessin kuvaukset koostavat yrityksen parhaan näkemyksen tuloksiin johtavasta toimintavasta. Huippuunsa hiottuja myyntiprosesseja on mietitty vuosia eivätkä ne synny sattumalta. Myyntiprosessi mahdollistaa toistettavuuden ja parhaiden toimintamallien levittämisen laajalle organisaatioon. Paras myyntiprosessi ei löydy vain käsikirjasta vaan se on jalkautettu toiminnaksi.

6. Syvä asiakkaan toimialan osaaminen. Parhaat yritykset ovat sisäistäneet asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämisen merkityksen. Asiakkaan liiketoiminnan osaaminen auttaa saavuttamaan luottamuksen, mahdollistaa sujuvan dialogin päättäjien kanssa ja antaa myyvälle organisaatiolle eväät arvon tuottamiseen. Toimialan osaamista ei ole se, että tietotaitoa ei hyödynnetä.

7. Myydään arvoa, ei tuotetta eikä hintaa. Parhaat organisaatiot ovat oivaltaneet, että oma onnistuminen nojautuu kykyyn tuottaa asiakasarvoa. Tuote- ja hintakeskeiset lähestymiset johtavat usein keskenkertaiseen kannattavuuteen ja toimivat vaihtelevasti suhdanteen vaihtuessa. Arvoajattelit tunnistavat proaktiivisesti yrityksen arvon tuottamisen haasteet ja kehittävät tarjoamaa ketterästi.

8. Asiakas saa erinomaista palvelua. Menestymisen ytimessä on asiakkaan erinomainen palvelu. Erinomaisesta palvelustaan tunnetulta yritykseltä ostetaan ja myynti sen perinteisessä mielessä ei ole keskiössä. Tuloksena ovat uskolliset asiakkaat sekä heidän halu suositella. NPS on keskeinen johtamisen väline ja tulokset ovat erottuvat joukosta.

9. Myynnin työkalut, jotka luovat arvoa sekä myyjille että asiakkaille. Suomen parhaat myyntiorganisaatiot hyödyntävät myynnin työkaluja tehostamaan toimintaansa eivätkä työkalut ole myyjille taakka. Parhaimmillaan työkalut luovat arvoa sekä myyvälle organisaatiolle että asiakkaille.

10. Vaativat tavoitteet ja tulospalkkaus. Tuloksiltaan parhaissa myyntiorganisaatioissa rima on asetettu korkealle ja nämä korkeat tavoitteet saavutetaan muita paremmin. Parhaat myyjät haluavat toimia yrityksissä, jossa heillä on tulospalkkaus, joka palkitsee hyvin heidän erinomaisista suorituksista.

Huipputulokset syntyvät, kun edellä mainittuihin teemoihin on panostettu systemaattisesti. Kannustammekin yritysjohtoa ottamaan tavoitteekseen toimialansa Suomen, Euroopan ja Maailman parhaan myyntiorganisaation ”tittelin”. Tarina on hyvä päättää Canon Suomen toimitusjohtajan Harry Nyströmin sanoihin, ”myynnissä ei lohduta olla kakkonen”.

Lisätietoja myynnin benchmarkista ja erinomaisuudesta.
Tarmo Kekki, Suomen Paras Myyntiorganisaatio Oy, Myynti & Markkinointi Forumin puheenjohtaja,
puh. 040 728 4720
tarmo.kekki@suomenparasmyyntiorganisaatio.fi