Kuinka myyntiorganisaatioita arvioidaan kilpailussa?
Erinomainen myyntiorganisaatio ja toimiva myyntikulttuuri mahdollistavat yrityksen kasvun ja kestävän olemassaolon. Miten tunnistaa yrityksen kipukohdat? Entä heikkoudet ja vahvuudet?
Myynnissä onnistumista ajatellaan usein yksilötason onnistumisena. Tosiasiassa myynti on joukkuepeliä sekä taitoa tehdä yhteistyötä ja olla vuorovaikutuksessa ihmisen kanssa. Onnistuminen yrityksenä vaatii myyjien vahvan asiaosaamisen lisäksi hyvää johtamista, koko organisaation kattavaa yhteistyötä sekä systemaattisia ja strategisia toimenpiteitä.
Suomen paras myyntiorganisaatio -kilpailu palvelee myyntiorganisaatioiden kehittämistä
Kilpailusta on hyötyä myyntityön kehittämiseen, vaikka finaalipaikka ei osuisikaan kohdalle. Kyselyn täyttäminen palvelee yrityksiä ainakin seuraavilla tavoilla:
1) Vastaamalla kyselyyn voi välittömästi reflektoida oman organisaation toimintaa sellaisissa teemoissa, jotka on kansainvälisessä tutkimuksessa todettu keskeisiksi menestymisen kannalta.
2) Jokainen yritys saa kilpailusta yksilöllisen benchmark-raportin, josta näkee yrityksensä sijoittumisen osa-alueittain suhteessa muihin. Kun yhdestä yrityksestä on useita vastaajia (myyjiä ja myynnin johtoa), yritys saa tarkemman raportin itselleen.
3) Lisäksi koostamme kilpailusta ladattavan raportin, jossa käsitellään esiin nousseita trendejä sekä myyntiorganisaatioiden tilaa yleisesti. Mitä enemmän yrityksiä osallistuu kilpailuun, sitä laadukkaamman ja tarkemman raportin voimme toteuttaa.
4) Kilpailuun aikaisemmin osallistuneet organisaatiot voivat tarkastella, kuinka heidän sijoittumisensa suhteessa muihin on muuttunut. Aikaisemmilla osallistujilla on myös erinomainen mahdollisuus kilpailla finaalipaikasta, mikäli he ovat kehittäneet toimintatapojaan edellisen benchmark-raportin perusteella.
Kilpailun eteneminen ja arviointikriteerit
Ensimmäisessä vaiheessa arviointiraati valitsee jatkoon viisi parasta yritystä verkossa toteutetun kyselyn pohjalta. Kyselyssä vastaajat arvioivat, kuinka hyvin esitellyt väittämät kuvaavat heidän organisaationsa toimintaa. Väittämät pohjautuvat kansainväliseen tutkimukseen myyntityöstä ja myynnin johtamisesta.
Kyselyn avulla arvioidaan mm.
– myyntistrategiaa ja johtamiskäytäntöjä,
– myynnin tietämystä, prosesseja ja työkaluja,
– asiakasosaamista,
– organisaation sisäistä vuorovaikutusta ja yhteistyötä,
– myynnin eettisyyttä sekä tuloksellisuutta.
Toisessa vaiheessa myynnin asiantuntijoista koostuva raati tekee finalistiyrityksille arviointihaastattelut, joissa organisaation myyntiosaamista ja -kulttuuria arvioidaan syvällisemmin. Raati hakee näyttöä erityisesti organisaation vahvuuksista sekä tunnistaa kehittämiskohteita. Haastatteluissa keskustellaan sekä myyntijohdon että myyjien kanssa kattavan kuvan muodostamiseksi.
Kolmannessa vaiheessa finaaliorganisaatioita arvioidaan haastattelemalla asiakkaita, jotka valitaan satunnaisotoksella yrityksen antamista kontakteista.
Kokonaisuuden perusteella raati valitsee Suomen parhaan myyntiorganisaation, joka on tuloksellisesti onnistunut voittamaan asiakkaita sekä tuottamaan heille lisäarvoa siten, että myyntiorganisaation työntekijät ja asiakkaat ovat tyytyväisiä ja sitoutuneita.
Voittaja julkistetaan Haaga-Helian vuosittaisessa Tulevaisuusfoorumi-tapahtumassa. Muiden osallistujien kuin voittajan nimeä ei julkaista. Osallistujien ja vastausten tiedot käsitellään anonyymisti vertailuraporteissa sekä muussa mahdollisessa tutkimuskäytössä.
Myyntiosaamisen kehittäminen kehittää koko yhteiskuntaa
Vertailuraportit voivat paljastaa organisaatioiden myyntiosaamisesta ja -kulttuurista piilossa olevia vahvuuksia ja myös mahdollisia kehityskohteita. Puolueeton ja neutraali arviointi auttaa yrityksiä näkemään myös sellaisia ongelmakohtia, jotka eivät pelkästään yrityksen sisäisissä selvityksissä välttämättä tulisi ilmi. Laajemmassa kuvassa vuosittainen kilpailu lisää tietoisuutta myyntiosaamisesta ja -kulttuurista, ja auttaa täten kehittämään kaikkien suomalaisten yritysten myyntiä yhteiskuntamme hyvinvoinnin avittamiseksi.
Suomen paras myyntiorganisaatio -kilpailu järjestetään yhteistyössä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n kanssa.