Mikä lisää työntekijöiden ja asiakkaiden sitoutuneisuutta?
Kun yrityksen toimintaa tarkkaillaan pitkällä aikavälillä, sitoutuneisuus on tuloksen kannalta keskeisessä roolissa. Jos kertaostoksen tekevä asiakas ei koskaan palaa yrityksen tuotteiden tai palveluiden pariin, voivat asiakkaan hankintakustannukset kohota korkeaksi hyötyyn verrattuna – yritysten kannattaakin pyrkiä rakentamaan sekä ylläpitämään pitkäaikaisia asiakassuhteita.
Vastaavasti myös sitoutuneeseen henkilökuntaan tulisi panostaa, sillä motivoitunut ja osaava työntekijä hoitaa työtehtävänsä parhaiten. Ei myöskään ole yrityksen etu, jos tehtäväänsä koulutettu työntekijä vaihtaa jo vuoden päästä työpaikkaa.
Millä keinoin yritykset voivat rakentaa pitkäaikaisia suhteita, kun kilpailu työntekijöistä sekä asiakkaista on kovempaa kuin koskaan aikaisemmin?
Toiminnan tulisi perustua ihmislähtöiseen ajattelumalliin
Suomen parhaaksi myyntiorganisaatioksi valittu LämpöYkkönen on onnistunut luomaan pitkäaikaisia asiakas- ja työsuhteita keskittymällä kaikessa toiminnassaan ihmislähtöiseen ajattelutapaan. LämpöYkkösellä huolehditaan asiakkaista, työntekijöistä sekä yhteisöstä aidosti, ja rahaa halutaan käyttää esimerkiksi paikallisten urheilijoiden sponsorointiin sekä henkilökunnan hyvinvointiin. Kaikki päätökset sekä toimintamallit perustuvat jatkuvaan kehittämiseen asiakkaiden sekä henkilökunnan palautteen ja tarpeiden pohjalta.
Henkilökunnan hyvinvoinnista välittäminen ilmenee yrityksessä esimerkiksi siten, että työntekijöille pyritään tarjoamaan parhaat edellytykset menestymiseen tarjoamalla syvällistä ja säännöllistä koulutusta. Yrityksessä halutaan antaa mahdollisuus myös niille, jotka eivät ole vielä aikaisemmin saaneet tilaisuutta menestyä – rekrytoitavan asenne on meriittejä tärkeämpi. Työntekijät huomioidaan yksilönä ja heidän kehitysehdotuksiaan kuunnellaan tarkasti. Ehdotuksia viedään tehokkaasti myös käytäntöön, mikä parantaa työntekijöiden sitoutuneisuutta.
Myynnin johtaminen saa kehuja työntekijöiltä:
Työilmapiirimme on mahtavan kannustava ja olemme hitsautuneet hyvin yhteen. Laadukkaat tuotteet takaavat hyvän pohjan myyntityölle, ja jokaisella on organisaatiossa tärkeä, mutta oma roolinsa. LämpöYkkösellä minua arvostetaan sekä kannustetaan kehittymään. Työyhteisömme kulttuuri on mielestäni vastuullinen, ihmiskeskeinen ja asiakaslähtöinen”,
Kimmo Pikkarainen, B2B-myyjä.
Myynnin johtaminen on selkeää ja tsemppaavaa. Henkilökohtaista apua saa aina tarvittaessa, ja kaikki tietävät yrityksen arvot sekä puhaltavat yhteen hiileen”,
Ville Urpilainen, B2C-myyjä.
Läpinäkyvyys ja avoimuus osana ihmislähtöisyyttä
LämpöYkkönen on panostanut läpinäkyvyyteen, vastuullisuuteen ja avoimuuteen, sillä ne ovat edellytyksiä aidosti ihmislähtöiselle toiminnalle. Yrityksen sisäinen läpinäkyvyys varmistetaan muun muassa siten, että kaikki myyntitulokset näkyvät järjestelmässä avoimesti reaaliajassa. Pistejärjestelmä ei kerro vain euromääräistä tulosta vaan myös muun tekemisen onnistumista. LämpöYkkönen jakaa tietoa avoimesti myös muiden yritysten kanssa. Tietoa vaihtamalla voidaan oppia muiden onnistumisista ja epäonnistumisista. Kun yritys on toiminut ensin itse avoimesti ja antanut muille hyviä vinkkejä, on toiminnasta tullut lopulta molemmin puoleista.
Ulkoisesti LämpöYkkösen avoimuus näkyy muun muassa siten, että yrityksen henkilökunta ja johto viestivät LämpöYkkösestä henkilökohtaisesti esimerkiksi LinkedInissa. Viestinnässä sekä kommunikoinnissa tuodaan avoimesti esille myös niin sanottuja ’kipeitä kohtia’, ja yrityksessä halutaankin Hautakosken sanoin ”kohdata tosiasiat sekä suunnata kehitykseen”. Kipukohdista huolimatta avoimuus on osoittautunut toimivimmaksi kommunikointikeinoksi, jota myös asiakkaat arvostavat.
Myyntityö perustuu vastuullisuuteen
2020-luku on uusien, ihmislähtöisten toimintamallien ja vastuullisen myynnin aikakausi. LämpöYkkösellä vallitsee jo vahvasti Customer Success -ajattelu. Kun laatua mitataan perinteisesti, ajatellaan, miltä lopputulos näyttää.
Lopputulos on toki tärkeää myös LämpöYkköselle, mutta myytävän tuotteen tai palvelun keskiössä tulee kuitenkin aina olla ratkaisun koko elinkaaren aikainen hyöty asiakkaalle.
Vastuullisuus ilmenee LämpöYkkösen jokaisen myyjän toiminnassa:
Koen osana vastuullista myyntitapaa sen, että alusta saakka myytävät asiakasratkaisut ovat pohjautuneet pitkäjänteiseen ajatteluun – ajatus ei ole saavuttaa kertahyötyä asiakkaan edun kustannuksella, vaan saattaa asiakas saavuttamaan luvatut tavoitteet yhdessä sovitulla tavalla. Tämä tuottaa paitsi tyytyväisemmän asiakkaan, myös lisää luottamusta myyjissä omaa myyntiorganisaatiotaan kohtaan.”
Timo Miettinen, B2B-myyjä.
Yrityksen arvomaailmasta on lähtöisin ajatus: ‘joka kohteeseen tarjotaan asiakasta parhaalla tavalla palveleva ratkaisu.’ Laadukkaan kartoituksen tarkoituksena on löytää asiakkaalle räätälöity tuote. Meillä on laaja valikoima erilaisia ratkaisuja, minkä lisäksi yksittäinen myyjä voi soveltaa tietotaitoaan ja luoda lähes uniikkejakin kokonaisuuksia esimiehen tai teknisen tuen avustamana. Emme tyydy toimimaan vain omalla mukavuusalueellamme, vaan tarkoituksena on kohdata ennen kaikkea asiakkaan tarve. Emme tee kyseenalaisia ratkaisuja ja uskallamme myös liputtaa itsemme ulos kohteissa, joihin emme ole oikea palveluntarjoaja.”
Joonas Launiala, B2C-myyjä.
LämpöYkkösen ihmislähtöinen toiminta juontaa juurensa siihen, että salaisuus pitkäaikaisten asiakassuhteiden ja sitoutuneen henkilökunnan takana on sama: sitoutuminen syntyy ihmisiä sekä heidän tarpeitaan kuuntelemalla.