Mitä menestyvä myynti edellyttää?
Suomen Paras Myyntiorganisaatio -kilpailukonseptin kehittänyt Tarmo Kekki joi aamukahvit kilpailun asiantuntijaraadin jäsenen ja Aalto Yliopiston teollisen myynnin johtamisen professorin, Pekka Töytärin, kanssa. Keskustelun aiheena olivat tarjooma, myynnin toteuttaminen, ja osaamisen kehittäminen, joista valittuja paloja ohessa.
Erottuva ja asiakkaalle arvokas tarjooma on menestymisen kivijalka
Tarjooma on arvokas, kun asiakkaan tarjoomaan liittämät hyödyt merkittävästi ylittävät tarjooman hankkimiseen ja käyttöön liittyvät uhraukset. Asiakkaan kokema arvo on välttämätön, mutta ei vielä riittävä edellytys menestykselle, sillä tarjooman tulee erottua vaihtoehdoista. Erottuvan tarjooman saa vain harvalta ja mielellään vain meiltä, jonka vuoksi sitä kohti kannattaa pyrkiä. Asiakasta kiinnostaa vastaus kysymykseen ”miksi ostaisin juuri teiltä?”
Töytärin mukaan toimiva menetelmä asiakasta kiinnostavien ja erottuvien tarjoomien kehittämiseen on ”outside-in” -ajattelu, jossa huomio on asiakkaan toiminnassa ja tavoitteissa, tavoitteena vastata kysymykseen ”Kuinka voimme auttaa asiakkaitamme saavuttamaan tavoitteensa?” Outside-in-ajattelu perustuu asiakkaan liiketoimintaprosessin ymmärrykseen ja analyysiin, joka tunnistaa kehitysmahdollisuudet. Analyysin avulla tunnistetaan myyvän organisaation vahvuuksiin perustuvat mahdollisuudet, jotka johtavat uusiin tuotteisiin ja palveluihin sekä parhaaseen tulokseen.
Myynnin toteuttamisen keskiössä on prosessi, jota myyjä operoi lääkärin tavoin
Myyntiä lähestytään usein myyjäkeskeisesti. Monimutkaistuvat tarjoomat, ratkaisut ja palvelut, edellyttävät erilaista lähestymistä. Yrityksen tulee nähdä myynti tärkeänä liiketoimintaprosessina, jota myyjä ”operoi”. Myyjä ei ole myynnin keskiössä vaan prosessi. Yritys luo myyntiprosessin, jonka tietää toimivaksi ja myyjät valmennetaan toteuttamaan prosessia. Myyjälle annetaan prosessi sekä työkalupakki ja hän toimii systemaatti kuten lääkäri ja bussikuski. ”Myynti on kuitenkin siitä merkillistä touhua siinä, että näin ei aina toimita”, Töytäri pohtii.
Myyjän osaaminen määräytyy prosessin vaatimusten perusteella. Asiakkaiden osaaminen kasvaa ja heillä on yhä useammin leveä näkemys kilpailijoista sekä paras toimialan osaaminen. ”On siis hyvä huomata, että ostava osapuoli voi tuoda dialogiin puuttuvan osaamisen. Osapuolilla on puolin ja toisin mahdollisuus auttaa toisiaan. Harmiksi kaupan käymisen kultuuriin kuuluu ajoittain halu tehdä dialogista mieluummin vaikeaa kuin helppoa”, Töytäri muistuttaa.
Haastattelija, Tarmo Kekki, on PwC:n myynnin kehittämisen asiantuntija. Tarmolla on 25 vuoden kokemus kaupallisen toiminnan kehittämisestä asiakkaana, myyjänä ja konsulttina.
Suomen paras myyntiorganisaatio
Suomen parhaan myyntiorganisaation tittelistä kilpaillaan jo 12. kerran. Kilpailun tavoitteena on seurata alan trendejä ja kehittämiskohteita sekä lisätä myynnin ja markkinoinnin arvostusta. Kilpailu toteutetaan Haaga-Helian, PwC:n ja Myynnin ja Markkinoinnin Ammattilaiset MMA:n yhteistyönä.